Разумное потребление останется главным трендом покупательского поведения населения в 2024 году. Товары со скидками и на распродажах составляют потребительскую корзину у 66% россиян. Об это свидетельствуют результаты исследования Aero и Retail Business Russia, проведенного осенью 2023 года. Бережливое отношение к тратам в магазинах особенно ярко проявилось в период COVID-19 и сохраняется до сих пор из-за нестабильных мировых событий.
Мировые скачки цен влияют на выбор покупателей в любом сегменте. Кросс-категорийная миграция все чаще проявляется там, где это возможно. Например, в мясной категории выбор будет в пользу доступной курицы и свинины, нежели дорогой говядины. СТМ (собственная торговая марка) больше не пугает россиян, они уже знают, что по качеству эти товары соответствуют заявленной цене.
Все чаще в спальных районах можно встретить хард-дискаунтеры, однако магазины у дома по-прежнему сохраняют свое ключевое значение. Доверие покупателей к ним особенно на фоне постоянных скидок, осталось на прежнем уровне.
Одежду и товары повседневного спрсоа россияне все чаще предпочитают покупать на маркетплейсах. Доля крупнейших онлайн магазинов Wildberries и Ozon в 2023 году выросла до 76%: общее количество заказов на обеих площадках составило 4076 млн штук из 5142 во всем российском e-сommerce. Постоянный рост онлайн шоппингу обеспечивают сами россияне, предпочитая его из-за удобства и ассортимента, которого нет в классическом ретейле. При этом, цены на товары на маркетплейсах заметно ниже. А если прибавить к ним постоянные акции и распродажи, то получается совсем дешево.
О том, как формируются скидки в ретейле и e-com рассказал Алексей Егоров, сооснователь и главный методолог системы расширенной аналитики для управления товарным бизнесом на маркетплейсах JVO, резидент фонда «Сколково».
Срок годности. Товары с истекающим сроком годности магазинам выгоднее продать дешевле, чем списать. При выборе такого продукта, покупателю важно обратить внимание на дату, указанную на этикетке, чтобы успеть его употребить, а не выбросить.
Не ходовой товар. Дисконт на товар, который продается хуже, чем планировалось, частая практика. Магазин понимает, что продукт не успеют раскупить до окончания срока годности всей партии, поэтому выгоднее немного снизить цену.
Акции производителя. Как правило, производители товаров выставляют привлекательные цены на новые товары, таким образом приучая к ним покупателей.
«Убойные цены». Этот вид скидок мы подсмотрели у западных коллег: killing price — ниже цена уже не будет. И в этом случае акции могут действительно серьезные, вплоть до 70%. За такими товарами покупатели готовы ехать на другой конец города.
Персональная скидка покупателя. Все зарегистрированные покупатели маркетплейса получают накопительную скидку. Ее размер зависит от процента и суммы выкупа.
Скидки. Акции проводятся в разное время и по разным поводам и размер скидки может достигать от 3 до 95% от первоначальной цены.
Промокоды. Выбирается определенный товар или группа товаров, на которые действуют промокоды от 10 до 20%.
Скидки именинникам. Если покупатель при регистрации указал дату рождения, то он может рассчитывать на 20% дисконт.
Скидки на самые низкие цены. Маркетплейс устанавливает 10% скидки на минимальную цену товара за последние три недели. Эта скидка с подвохом для селлеров. Площадка анализирует цены продавца, находит самую низкую за установленный период и вводит в акцию. Опасность в том, что скидка предоставляется от минимальной цены и продавец может торговать в убыток.
Регулярные акции. Новый год, Рождество, майские праздники, 1 сентября, 8 марта, «черная пятница» - к этим распродажам многие уже привыкли и ждут их.
На этом маркетплейсе можно выделить шесть типов скидок и акций:
Скидки. Начальная стоимость товара уменьшается на определенный процент скидки от розничной цены.
Дополнительные скидки. Стоимость товара уменьшается на определенный процент от цены с уже действующей скидкой.
Скидки на сумму от покупки. При заказе на приличную сумму его стоимость уменьшается на определенный процент.
«Акция 1 + 1 = 3». При покупке двух акционных товаров третий покупатель получает в подарок.
Купоны. Промокоды или кодовые слова для определенной скидки или фиксированной суммы.
Товар в подарок. При покупке дорогостоящего товара, покупатель получает сопутствующий комплимент. Например, кошелек к сумке или чехол к телефону.
И, конечно, же, регулярные акции.
